LA LUFTHANSA E LA TEORIA DELLA MASSA CRITICA

di Adriano Lovera

Alleanze intercontinentali, un fitto network di destinazioni raggiungibili grazie ai partner e tanta flessibilità: che significa, in soldoni, ridurre o abbandonare certe rotte non appena vanno in perdita. La 'ricetta' di Lufthansa Group, spiegata in estrema sintesi, ha il doppio vantaggio di riuscire a fare profitti nell'affollato settore dei cieli e di continuare a essere una spalla affidabile per la distribuzione. Ne hanno parlato i vertici aziendali in un evento milanese, in cui hanno incontrato le agenzie per rispolverare l'immagine dell'alleanza Atlantic Joint Venture.
Il paradosso
In effetti, una spiegazione industriale ci deve essere di fronte al paradosso di un traffico che cresce e di una miriade di vettori in crisi. La domanda di voli non è mai stata così alta. Specialmente da oltre Oceano, come dimostrano gli ultimi dati Enac, gli arrivi salgono stabilmente in doppia cifra. Il presidente Enac, Nicola Zaccheo, ha addirittura messo in guardia contro la debolezza infrastrutturale europea. Infatti nel 2040 il traffico dovrebbe crescere del 53 per cento rispetto al 2017 e gli scali di oggi sarebbero in grado di reggere appena la metà dell'incremento. Insomma, servono nuovi aeroporti o scali più grandi. E anche il piano aeroporti italiano, sebbene sia del 2014, appare ormai antiquato rispetto alle esigenze di oggi. Allora perché, dai big come Jet Airways al lungo elenco di low cost europee, in giro per il mondo sembra che ogni settimana fallisca un vettore? Come se non bastasse, il sogno del lungo raggio a basso costo, caldeggiato da vettori come Wow Air o Norwegian, sembra ormai tramontato.
La frammentazione
In primo luogo c'è un problema di frammentazione. Lo ha ricordato di recente l'amministratore delegato del gruppo Lufthansa, Carsten Spohr: ci sono troppe compagnie, un consolidamento è inevitabile. Lo stesso gruppo Lh non è indenne dal momento di difficoltà, tanto da lanciare un profit warning.
Ma oltre a questo, ci sono precise scelte strategiche alla base del successo o dell'agonia. E in questo contesto, le alleanze sono vitali specialmente per mettere il piede nei mercati esteri "con le spalle coperte", ossia con l'appoggio dei partner locali. Un esempio virtuoso di questo business model è proprio Atlantic Joint Venture, che oggi unisce l'americana United, Air Canada e cinque brand del gruppo tedesco: Lufthansa, Austrian, Brussels Airlines, Swiss, Eurowings. "Questa collaborazione, nel Nord Atlantico, ci permette di raggiungere oltre 300 destinazioni, con più di 690 frequenze settimanali dai nostri hub e oltre 70 dei nostri due partner d'oltre Oceano" ha spiegato Sebastiano Penna, general sales manager per l'Italia di Lufthansa. "Questo, a livello di proposta per le agenzie, si traduce nella possibilità di offrire soluzioni tailor made praticamente per ogni esigenza" ha aggiunto.
Steffen Weinstock, senior director sales per Italia e Malta di Lufthansa group, è entrato nel dettaglio commerciale. "Con i nostri brand abbiamo numerosi hub in Europa, che all'occorrenza possiamo usare come semplici point-to-point. Poi ci appoggiamo ai feederaggi con i partner e così raggiungiamo centinaia di destinazioni del mondo. E non appena sentiamo che la domanda preme, possiamo anche esplorare alternative ai tradizionali New York o Los Angeles. Ne è un esempio il Francoforte-Austin inaugurato quest'anno". E questa è la forza del network, per così dire, dal punto di vista geografico. Poi c'è il guadagno. "Sfruttiamo le reti commerciali dei partner per vendere i biglietti direttamente sui loro territori. E questo è fondamentale per chi opera sull'Atlantico. Basti pensare che un ticket emesso negli Usa ha un margine più alto di circa il 15 per cento di uno venduto in Europa". E comunque, anche Lufthansa vive sull'attenti. "Le prospettive sono buone, ma siamo sempre pronti a un cambiamento repentino di scenario. Il caro carburante, per esempio, è una variabile che erode i margini in fretta per tutti. In tal caso, saremmo pronti a ridurre le frequenze".
(Adriano Lovera - TTGItalia)